Как перестать избегать решений, часть 2: продажи
Продолжаю цикл статей про избегание решений.
Небольшой синопсис первой части: люди часто избегают решений и тянут до последнего. Всё потому, что необходимость принятия решения нужна именно в момент «нужды», и это не тавтология. Мы не принимаем решений, когда все субъективно хорошо – и так понятно, что делать. Напряжение для выбора между разными неизвестными вариантами нужно тогда, когда поджимают дедлайны. Моя идея в том, чтобы эти дедлайны создавать самому искусственно и заранее, предвосхищая реальные, но пока еще далекие дедлайны («зима близко»).
Во второй части я хочу поговорить о том, как затягивание решений может мешать вам осуществлять продажи.
Ситуация проста – вы предлагаете человеку услугу, ценность которой очевидна и доказана довольными покупателями, а он вроде и согласен, но никаких активных действий не предпринимает. В чем же дело?
Всё в том же – пока у клиента нет нужды, покупать он не будет. Зачем новый сайт, если и старый продает? Зачем летом шуба? Зачем видеонаблюдение, если и так с безопасностью все хорошо? Зачем ходить в тренажерку сейчас, если я потом как начну резко ходить, так сразу накачаюсь.
Ваша задача показать клиенту, что нужда есть и она не так далека, как ему кажется. Конечно, нерадивые продавцы в такие моменты поддаются соблазну и начинают идти на поводу у мотива наживаться, манипулируя страхами человека, чтобы тот побыстрее купил.
Но это не наш путь. Наш путь – показать истинную нужду, которая реально может создать проблемы клиенту.
Впаривание
Тут я хочу сделать отступление и порассуждать про манипуляции и экологичность продаж. Многие не любят продавать и называют этот процесс «впариванием», потому что им кажется, что в продажах нужно «манипулировать людьми». Это и правда и неправда одновременно.
Правда в том, что любая человеческая речь – всегда манипуляция. Всегда.
Все общение людей завязано на манипуляциях, такова природа речи. Мы используем её для того, чтобы отвлечь человека и направить его действия в русло, нужное нам. Если же человек и так делает то, что вам нужно или же вообще вам никак не интересен, то и общаться с ним незачем, верно?
А неправда состоит в том, что «манипуляцией» как правило называют такое общение, где мотив обмануть, а не помочь. Когда хотите использовать человека и ничего не дать взамен, например, продать сломанную вещь под видом целой — это классическое мошенничество. Если же человек хочет улучшить вашу жизнь, это называют не манипуляцией, а собственно помощью.
Нам интересен именно второй вариант — когда потенциальный клиент пока еще не понимает ценность вашего продукта (который уже помог или порадовал других людей), ваша задача преодолеть его сопротивление, чтобы показать, как на самом деле все у него будет хорошо.
Да-да, благими намерениями вымощена дорога в ад, но что еще делать? Вы можете только рискнуть и проверить, действительно ли ваш продукт ценен для этого конкретного человека. Ну и не забывайте про законы вашей страны. Продавать нелегальные товары — это плохо, даже если вы считаете их полезными. На этом наше отступление в этику продаж я закончу, вернемся к мертвым линиям.
Дедлайны
Итак, мы выяснили, что «манипулировать» можно, если это ведет к благим последствиям. Тогда это называется помощью.
У нас есть три варианта действий, как можно создать человеку дедлайны, чтобы он быстрее принял свое решение:
1) Предложите подарки или бонусы за раннее решение
Очень простой и очень действенный дедлайн, с которым вы наверняка регулярно сталкиваетесь:
Если подарок окажется действительно ценным, то ваш дедлайн приобретет серьезный вес в голове у потенциального покупателя, и решение станет принять проще.
ВАЖНО! По моему опыту, не нужно стесняться напоминать людям о том, что дедлайн по подаркам подходит к концу. Сколько бы я не думал «да ему вообще никакие бонусы не нужны», это часто оказывалось не так. Люди любят подарки и стараются уложиться в дедлайны.
2) Создайте ступенчатую систему цен
Предложите самые низкие цены тем, кто решается купить быстрее. Некоторые называют такой подход «слишком уж искусственным», но это неправда. Я лично применяю этот подход и нахожу его верным. Более низкая цена — это награда за решимость и быстрые действия.
Кто медлит и тянет с решением – получает более высокую цену. Все как в жизни. Первые получают лучшее.
Хотя, я могу понять почему такой подход некоторые не любят: часть продавцов никогда не поднимает цену на самом деле, а всего лишь «пугают» повышением. Это уже вопрос к реализации механике, а не её действенности.
3) Напомните про проблемы, которые могут наступить
Действенная рекомендация, но уже слишком заезженная. Разумеется, напоминать о плохих последствиях важно, чтобы избежать их (например, нежелание купить шубу летом обернется высокими ценами зимой в связи с повышением спроса).
Но кто любит говорить о болях? По моему опыту, клиенты часто только раздражаются и закрываются, если банально и в лоб писать о проблеме («вы хотите остаться без денег? Только подумайте об этом!»).
Этот дедлайн может хорошо сработать, если на этапе квалификации сам клиент рассказал о проблеме («надо бы жир к лету согнать»), и вы лишь напоминаете ему в конце разговора о том, что летом покупать абонемент будет слегка поздновато.
Самый сильный эффект методы оказывают вместе — если подарок, низкая цена, а при сомнениях в конце еще упоминание о боли, которую клиент сам ранее озвучил.
To be continued.
