Хотите лучше продавать? Наймите продавцов или говорите с клиентами на их языке

Интересный факт: один из самых секретных стартапов Силиконовой долины Palantir, который разрабатывает ПО для спецслужб и Минобороны США, столкнулся с финансовыми трудностями, потому что помимо прочего заставлял инженеров продавать свои услуги вместо продавцов.

Директор компаний обещал, что в Palantir «никогда не будет продавцов», но позже компания открыла отдел продаж с 35 сотрудниками, т.к. раньше на переговоры ходили технические специалисты, из-за этого сделки проваливались.

Инженеры предлагали компаниям «просто подключить свои базы данных к Palantir и дождаться, пока он выплюнет результаты» (ПО, которое они разрабатывают, занимается Big Data, анализом больших массивов данных). Такие предложения воспринимались клиентами агрессивными и самонадеянными, что не способствовало продажам.

По материалам статьи: https://vc.ru/story/50758-wsj-sekretnyy-startap-palantir-s-ocenkoy-v-20-mlrd-stolknulsya-s-finansovymi-problemami-pered-ipo

Мораль: каждый должен заниматься своим делом. Многие не любят продавцов, но тем не менее, их ориентированность на клиента, желание говорить с ним на одном языке и сформулировать продукт продающими терминами решает многое. Инженер говорит техническими терминами, он погружен в свои процессы, а не клиентские.