Что такое продажи? Это 99 отказов и 1 согласие
Когда-то я прочитал книгу «Чичваркин Е... гений» - краткую биографию одиозного создателя Евросети, который сейчас обитает в Лондоне и развивает винный бизнес.
Я не помню из книги ничего, кроме этой фразы и контекста, в котором она была сказана. Не потому, что книга не интересная, она вполне читабельная и в ней много полезных фактов. Просто для меня это все оказалось неважно, кроме смысла фразы.
Она потрясающая, потому что в ней заложена суть продаж – пробовать снова и снова, пока вам не скажут «да». Чичваркин рассказывал, что для продажи одного единственного телефона он был готов ехать на другой конец города. И это при том, что маржа с продажи такого телефона не больше 10%!
Меня это потрясло тогда — человек готов ради одной продажи делать столько усилий.
С тех прошло много времени. Чичваркин мне как не нравился как личность, так и не нравится, но сама идея живет вместе с ним. И я применяю её каждый день снова и снова, занимаясь продажами. Подходить, писать, звонить, предлагать и предлагать, чтобы у вас что-то купили.
Моя любимая история – про то, как я продавал свои первые мужские курсы. Каждый день я ставил себе задачу написать 10 контактам в соцсетях с предложением поучаствовать в моем курсе. Каждый божий день я должен был писать 10 людям, несмотря ни на что.
Сначала было легко – я писал тем, кому доверял, и кто меня знал. Я не боялся отказов, мне не было страшно, что человек отреагирует грубо, и все было хорошо. Даже малое количество продаж меня не смущало – зато люди позитивно реагировали! Они говорили: «Паш, все круто, просто сейчас не до этого». «Павел, идея отличная, но уже вложил деньги в другое». Я был спокоен.
Но когда хорошие знакомые закончились, стало тяжело – план надо было делать, а я не знал, кому писать. Про кого-то я думал «да я вообще не знаю, почему он у меня в друзьях» или «мы с ним виделись последний раз 8 лет назад, и то 1 раз, кто я ему?». Я не хотел им писать. Просто не хотел.
Но магия дисциплины в том, что я ставил задачу писать 10 чертовых предложений – и я их писал. Каждый день. Десяти людям. Незнакомым, полузнакомым и просто старым знакомым, с которыми много лет не общался. Я писал тем, про кого раньше думал «о нет, ему я ни за что писать не буду». У меня не было выхода.
Конечно, случалось и то, чего я не хотел – я получал явно агрессивные отказы («ты обманываешь людей»), я получал скрытые агрессивные отказы («я лучше промолчу про то, чем ты занимаешься»), я получал неприятную оценку своей деятельности («я давно от тебя отписался»), но я также стал получать по-настоящему много продаж.
Знаете, почему? Потому что не нужно решать за людей, кто я для них и что полезного я могу для них делать. Кто я такой, чтобы считать, что я человеку не нужен и мои курсы не принесут пользы? Может, он давно за мной следит и просто не решается? Может, он не в курсе, но ищет подобное? Моя задача лишь одна – донести предложение, а дальше человек пусть решает сам. И многие решали в мою пользу.
Один из таких примеров – мой клиент Костя Печенежский. Я видел его 2 раза в жизни лет 7 назад до моего предложения, и я понятия не имел, зачем ему нужно то, что я предлагаю. Но на первое же мое сообщение он написал «Круто, когда старт? Я готов». Более того, он в итоге оказался очень талантливым участником и поработал так, что получил одни из лучших результатов среди моих клиентов – и финансовые, и карьерные, и личные.
Безусловно, отказы демотивируют, но по факту они не влияют на результат ваших действий, если вы просто продолжите двигаться дальше (писал об исследовании недавно: https://vk.com/wall1194099_23192). И примеры, подобные случаю с Костей, очень воодушевляют.
С каждым новым сообщением мои предложения становились лучше – я получал обратную связь от людей. Это тоже магия – чем больше делаешь, тем лучше получается. Просто, потому что это такой же навык, как и любой другой. Делай, делай, делай, делай, и получи результат.
Запомните — продажи в первую очередь требуют сознательного волевого усилия, которое будет регулярно и непоколебимо толкать вас на переговоры с потенциальными клиентами и на желание показать им выгоду вашего продукта. Все остальное – вторично. Работа с убеждениями, скрипты, составление оффера – это важно, но если не будет метанавыка заставлять себя, никакая теория вам не поможет.
Вы не сможете продавать свои товары или услуги, если не будете делать этого. Многие люди сдаются, потому что им отказали 5 раз, и они посчитали, что продукт не интересен, и людям это не нужно. Мало кто думает, что дело в них – это неудобно и неприятно. Но это заблуждение. Дело почти всегда в вас. Если вы не готовы настаивать на своем видении, не готовы убеждать других людей, что вы занимаетесь полезным делом, вы не сможете продавать.
И только если вы решите, что вы готовы получить 99 отказов, чтобы получить одну продажу – тогда у вас все получится. Если вы правда будете настроены на это, все будет хорошо.
ПС. Одна из моих любимых идей от БМ – это «провалите первые 5 продаж, и вам станет легче».
Представьте себе звонок в компанию, торгующую красной фасолью, в которой вы менеджер по продажам:
«— Але, здрасьте, мне надо сегодня 2 тонны фасоли.
— У нас пока нет товара.
— Как нет, а завтра будет?
— Завтра не будет.
— Ну хорошо, на следующей неделе?
— И на следующей неделе не будет.
— Ну ладно, до свидания».
После того, как вы сделаете это 5 раз, вам будут не страшны никакие переговоры.
