14 мощных техник продаж, основанных на научных данных
Многие считают, что продавцами рождаются, а не становятся. Но это не так – у лучших продавцов есть формулы, которые они регулярно используют, чтобы генерировать прибыль.
В чем секрет этих формул? Научные данные. Данные, которые представляют собой комбинацию сведений из социальной психологии, нейронауки и поведенческой экономики. За последние несколько десятилетий человечество аккумулировало достаточно много таких данных, чтобы сделать важные выводы о продажах. И это не джедайские техники, а конкретные факты, которые можно интерпретировать.
Не надо думать, что вам требуется глубокое знание физики или химии, чтобы понять эти данные – нужно только желание адаптировать техники под себя.
Поехали.
1. Контактируйте с потенциальным клиентом (лидом) в течение первых 5 минут
Казалось бы, очевидный факт, но лучше подтвердить его данными.
Согласно Velocify, которые собрали данные по 3,5 миллионам лидов от 400 бизнесов, каждая минута промедления значительно снижает вероятность конвертации клиента.
Исследователи Lead Response Management в коллаборации с профессором MIT проанализировали более чем 15.000 лидов за 3 года, и утверждают: в первые 5 минут вероятность дозвониться до клиента в 100х раз выше, а вероятность квалифицировать лид (т.е. узнать потребность и предложить решение) в 21 раз выше.
2. Делайте 6 попыток связаться с потенциальным клиентом Многие прекращают контактировать с человеком после пары попыток, но это категорически неверно.
Исследования Velocify говорят, что кумулятивная вероятность конвертировать лид на 6-й попытке составляет 93%, дальнейшие попытки также увеличивают вероятность, но всего на 1-2%.
3. Кто лучше продает, экстраверт или интроверт? Амбиверт!
Все думают, что надо быть экстравертом для лучших отношений, контактов, продаж, а интроверты сильно отстают и вообще лузеры.
Но это не так, лучше всех продают амбиверты – люди, которые умеют наслаждаться как одиночеством, так и большими компаниями. Они способны переключаться между двумя типами поведения и проявлять необходимые для этого качества.
Исследование, проведенное Psychological Science совместно с Адамом Грантом показало, что для лучших продаж нужны как качества интроверта, так и экстраверта. А наибольшие доходы среди всех участников исследования были именно у амбивертов.
4. Звоните по утрам или ближе к вечеру
Когда звонить клиенту? Каково оптимальное время, когда клиент в хорошем настроении и не занят?
Lead Response Management утверждает, что лучшее время это с 8 до 9 утра, а также с 4 до 5 вечера. В это время вероятность получить отклонение вызова или не дозвониться минимальная.
Худшее время с часу до двух. Вероятно, из-за обеда.
5. Среда и четверг — лучшие дни для звонка
Если вы выбираете время, когда назначать созвон, выбирайте среду или четверг. Понедельники, неудивительно, один из худших вариантов. В среду или четверг вероятность квалифицировать потенциального клиента самая высокая.
6. Будьте Консультантом, Экспертом или Дожимателем
У каждого есть свой подход к продажам, но какой из них самый эффективный?
Исследователи Lynette Ryals и Iain Davies для Harvard Business Review проанализировали методы работы 800 продавцов и выяснили, что есть 8 основных моделей поведения:
сторителлеры, фокусировщики, любители поговорить, агрессоры, социализаторы, консультанты, эксперты и дожиматели.
Так вот, самые эффективные из них это три последних, они продавали больше в среднем на 37%. Консультанты лучше всех слушают и умеют находить верные решения, дожиматели умудряются убеждать на самые большие сделки, а эксперты просто хороши во всех областях продаж.
7. Звоните с местного номера
Звонки с номеров 8800 воспринимаются хуже всего, как и звонки из других городов. Звонки с местных городских воспринимаются наиболее положительно – вероятность ответить в таком случае вырастает в 3 раза.
8. Будьте «драйвером»
Согласно нескольким исследованиям, в хороших продавцах можно выделить 3 самых главных черты:
а. Желание достижений – т.е. ставить цели, брать на себя риски и совершенствовать достижение этих целей.
б. Желание соревноваться – лучшие продавцы недвижимости, по исследованию маркетолога Баладжи Кришана, всегда хотят быть номером 1 и соревноваться с другими продавцами в своем умении убеждать клиентов.
в. Оптимизм – основатель позитивной психологии Мартин Селигман проанализировал успехи 14.000 людей и выяснил, что оптимисты неизбежно продавали больше на 30%, чем те, кто проявляли пессимистические черты. Он проводил этот эксперимент в 86 и в 95 годах с похожим результатом.
Драйв – это такое состояние, когда человек желает и готов вставать рано, работать допоздна и жертвовать всем необходимым ради дела.
9. Стартуйте разговор с позитивных нот
Очевидно, не правда ли?
Тем не менее, и тут есть исследование – сайт tipping.com выяснил, что официанты, которые говорят «доброе утро» и улыбаются заходящим клиентам, получают на 27% больше чаевых. Не начинайте сделки с клиентами с разговоров о пробках, плохой погоде или о новых глупых законах в стране.
10. Предлагайте несколько опций на выбор
Исследователь Дэниел Мохон выяснил на примере с DVD-проигрывателями, что если предложить лишь 1 вариант на выбор, только 10% людей делали покупку. Если же он давал 2 варианта плееров на выбор, 66% людей делали покупку.
Он объяснил это тем, что люди делают покупку, только когда уверены в своем решении (очевидная часть), поэтому, когда нам предлагают несколько вариантов на выбор, наш мозг выбирает «наименее рискованный» вариант. Если же вариант один, то наименее рискованно будет вообще ничего не покупать.
11. Не говорите плохо о ваших конкурентах
Многие не прочь субъективно поругать конкурентов – плохие, жадные, глупые, недальновидные (я сам лично не раз такое слышал) в надежде отстроиться, но это приводит совсем не к тем последствиям.
В психологии есть такой эффект, который называется Spontaneous trait transference («Спонтанный перенос черт характера») — когда человек А описывает черты характера человека Б, то другие люди непроизвольно видят описываемые черты и в человеке А.
Поэтому, если не хотите прослыть жадным и глупым в глазах клиента, отстраиваетесь фактами, а не прилагательными – ваши цены ниже, а у конкурентов выше, у вас есть гарантия, у них нет.
12. Используйте соцсети
Наверняка, среди вас есть те, которые строго придерживаются правила «никакой бизнес активности у меня в соцсетях», сознательно или нет.
И это тоже неверно. Согласно многим исследованиям, можно улучшить продажи, если постоянно вести эту социальную активность. Например, вот данные исследования агентства IDC по B2B рынку
Исследователь Джим Кинан утверждает: 72% продавцов, регулярно активных в соцсетях, превзошли всех остальных.
Также, по исследованию Harvard Business Review, топовые продавцы регулярно используют LinkedIn и активно ведут там свои аккаунты
13. Действуйте как покупатели
В психологии есть эффект, который называют «отзеркаливание» — поведение, которое отражает поведение собеседника. В НЛП его называют раппорт. Отзеркаливание наиболее распространено в естественном виде у супружеских пар (по очевидной причине), но его можно и нужно использовать в продажах.
В 2009 и 2011 годах проводились исследования, которые показывали, что вероятность покупки вырастает в 6 раз, если продавец зеркалит поведение покупателя.
14. Будьте лечащим доктором
Важно, чтобы покупатели были с вами открытыми, верно? Для этого учитесь задавать воодушевляющие и волнующие вопросы человеку, чтобы он понял, что он вам важен. Будьте как доктор, который задает вопросы о здоровье.
Scientific American посвятили исследование любимой теме для разговоров. Знаете, какая это тема? Конечно, разговоры о себе.
Продавец, который умеет задавать вдохновляющие, важные и при этом профессиональные вопросы о клиенте, с наибольшей вероятностью расположит этого клиента к себе.
